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瑜伽课程市场营销方案

字体大小: - - wecba   发表于 13-03-27 22:38     阅读(2028)   评论(0)     分类:养生资讯

 瑜伽课程市场营销方案

1、产品特性:
瑜伽产业已成为继网络经济后的又一迅猛发展行业。年轻时尚的一群人已经迫不及待地投入了瑜伽的怀抱,瑜伽文化品位优势和练习原理已经被大量中高层人士所接受,瑜伽运动已悄然成为21世纪最流行的都市时尚生活的重要标志。那么目前中国瑜伽的市场行情到底怎么样呢?
2、竞争环境分析:
1)国际知名健身品牌登陆的冲击。
  瑜伽作为健身方式的一种,其市场同其他健身方式的兴衰密切相关。随着世界经济一体化步伐的加快,国外知名的健身品牌纷纷登陆中国,和我国本土的健身俱乐部展开了紧锣密鼓的“圈地”运动。随着青鸟等专业健身场馆的迅速崛起,本土健身企业品牌意识逐渐增强,在北京、上海等城市,健身业亦逐渐步入品牌竞争阶段,处于迅速成长期。连锁经营、特许加盟的营销方式在北京、上海等城市的健身行业得到迅速发展,并且得到消费者的认同。其品牌效应、管理优势、资金实力、师资力量、设备场馆等在市场竞争中都具有突出的优势。
2)国内瑜伽市场的现状。
  从美籍华人张慧兰开始,中国人逐渐开始接触神秘的瑜伽,而瑜伽功真正风靡北京、上海等大型城市却是近两年的事情,在诸多媒体的积极传播和众多健身场馆的教授下,瑜伽已经走入寻常百姓家。修习者以女性为主。国内瑜伽行业正处于成长期,大致可分为三类消费形式。第一:到专业瑜伽场馆练习瑜伽。瑜伽馆经营方式为会员制,以北京为例,会员卡分为月卡、季卡、半年卡、年卡以及8次卡等形式,月卡从300元到1000元 不等,季卡、半年卡等收费相对较低,8次卡、24次卡等按次数计费的会员卡收费较高,主要满足自由支配时间较少的会员。 第二:参加健身房、女子俱乐部等场馆的瑜伽课程。与专业瑜伽馆相比,其优势主要体现在原有会员的开发上,原有健身会员转而练习瑜伽或兼习瑜伽成为其主要会 员来源;此外在价格上,其也占有一定的优势。不过其劣势也很明显,就是教练专业程度不够,练功环境欠佳等。 第三:购买瑜伽光盘、书籍等资料回家自行修习。该种方式练习瑜伽的人很少能够坚持长期练习。 专业瑜伽健身场馆的历史不过两年左右,以北京为例,现有专业瑜伽场馆40多所,其规模不大,但专业程度较高。
 3)瑜伽市场拓展空间分析。
  从瑜伽产品研发空间的角度分析:目前的瑜伽产品可用三类概之:其一,瑜伽书籍、光盘等产品。其角色和价值多半为初学者认识瑜伽的渠道。其二,健身房、女子俱乐部等场所的瑜伽课程,其仅同健美操、舞蹈、跆拳道等形成不同的健身项目,专业性较差;其三,专业瑜伽馆,其专业性固然成为优势,但产品相对单一,没有对市场进行很好的细分,并根据不同人群的需求,开发出相应的瑜伽课程。因此瑜伽产品的开发空间很大。可以根据不同人群的不同需求,有针对性地开发瑜伽课程。
  从瑜伽消费需求空间的角度分析:说起瑜伽几乎已经家喻户晓,瑜伽的修习者也越来越多,有资料显示,瑜伽已成为今年最受欢迎的健身项目。目前瑜伽的修习者以25—35岁的年轻女性为主,其需求量目前尚处于高速增长期,是瑜伽最大的消费群体。尚有待开发、或进一步开发的消费群体还有:更年期妇女群、新妈妈群、男性群体、老年群体、孕妇群、青少年群体等。因此,无论是现有市场,还使潜在市场,瑜伽的消费需求空间都很大,可以根据针对以上群体开发相应的瑜伽课程。另外,随着瑜伽文化对都市生活的融入,以瑜伽为主题的附加消费也是一块巨大的市场,如:瑜伽旅游、瑜伽食品、瑜伽餐馆、瑜伽饰品、瑜伽服装、瑜伽器械等。
  从市场推广方式方法的角度分析:从专业瑜伽馆市场推广的角度来说,目前国内瑜伽市场尚处于成长期的前期。因为资金、产品等多方面的限制,使得专业瑜伽馆的推广方式比较简单,主要以网站推广、软宣推广、会员推广、与相关单位合作推广以及活动推广为主。总体而言,推广力度甚小,方式单一,尚未形成立体的传播推广体系,大众媒体的广告推广太少。因此,专业瑜伽馆市场推广方式方法的发挥空间很大,这就为我们进入专业瑜伽馆市场降低了门槛,提供了机会。
3、目标客户分析:
1.客户的需求
    客户需求从不同角度来说,有生理需求和心理需求、物质需求和精神需求、现实需求与潜在需求等。从瑜伽馆拓展市场来说,应找中研究以下两方面:
 1)生理需求与心理需求;消费者的生理需求也就是本能需求或自然需求,是人体自身发展过程中,为维护生命和家庭繁衍,保持人体的生理平衡的需求,在商品经济下,生理需求所需要的物质资料,通过商品买卖关系从市场上获得。心理需求是人们为了提高物质和精神生活水平而产生的一种高级需求,它受历史条件、社会制度、民族和地区风俗习惯的制约。如对文化、艺术、体育、成就、威望、漂亮、友谊、知识等的需求。心理(或精神)的需求更多地有赖于公共消费来满足,精神产品在现代经济条件下,大部分也是作为商品来交换的;瑜伽馆经营了解客户需求的形成能帮助瑜伽馆对目标客户的心理更加准确的把握,对会员保有过程中,瑜伽馆通过会员性格和需求为之提供个性化的服务和活动,能增加现有会员续卡率,以保证瑜伽的稳定发展;
  2)现实需求和潜在需求;现实需求是指消费者对商品以产生消费欲,并有能力并希望购买的需求,即消费者拥有货币支付能力和消费欲望的需求;潜在需求是指人们对未来需求的欲望;形成潜在需求的原因很多,比如客户对瑜伽练习了解,但不知道为什么要进行瑜伽练习,在这个时候我们的瑜伽顾问就要对客户的情况进行分析,这个过程就是寻找客户的潜在需求,然后从客户的潜在需求和瑜伽练习中找到桥梁,把顾客的潜在需求转化为现实需求。
4、客户接待
1、来咨询客户
 1) 问清并记录对方的姓名、来意、电话,方便日后营销;
 2询问对方从哪里了解到我们的,方便统计和打开话题;
3不要轻易在电话里报价,必要时只报最优惠的单价或促销单价;
4尽快掌握对方的信息,让对方跟我们的思路;
5电话结束前必须获得一个结果(如邀约、再电、拒绝……)。
2、来访参观客户
1问清并记录对方的姓名、来意、电话,方便日后营销;
2 询问对方从哪里了解到我们的,方便统计和打开话题;
3询问对方了解瑜伽有多久了,方便了解对方的基础和需要;
4运用电脑、文化墙、销售辅助工具展示有形的专业性;
5通过调动对方的五官促进销售;
6直接提出购买建议;
7 最少要让对方购买私人启蒙课程或交订金;
8 来访结束时必须获得一个结果(如邀约、再电……);
9 赠送小册子等小礼物加深印象。
3、参加体验课或启蒙课的客户
1提前半天再次确认课程时间和准备事项;
2提前安排接待事项;
3关注客户的个人感觉和细节;
4获得签单或者一个结果(如客户评价……)。
4、会员
1 提前半天发短信告知课程及时间;
2 根据预约人员提前安排接待事项;
3 统计预约出勤数字;
4通过对话获得更多个人信息并记录;
5离开前预约下次课程或获得一个结果(如客户意见……)。

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